隨著宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，暖通空調(diào)行業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系也面臨著巨大的壓力與考驗(yàn)。具體來(lái)看，新房銷售減少，消費(fèi)者消費(fèi)能力下降，工商業(yè)投資減小，導(dǎo)致市場(chǎng)需求減弱，而廠與商的矛盾也在這過(guò)程中變得越發(fā)尖銳。
有分歧，不可回避
廠家與經(jīng)銷商之間立場(chǎng)不同導(dǎo)致其面對(duì)困境時(shí)的選擇不同，和諧的廠商關(guān)系需要雙方共同投入、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并共享收益。當(dāng)市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)p方利益都得到保障，關(guān)系自然和諧。但當(dāng)市場(chǎng)下行，產(chǎn)品滯銷，雙方都試圖規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，缺乏共渡難關(guān)的意識(shí)和決心，矛盾就此難以避免。北京鼎固暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣澜苷J(rèn)為“廠商關(guān)系的本質(zhì)是競(jìng)合關(guān)系，其基礎(chǔ)是建立在合作之上，在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)共存共榮，共同發(fā)展。因此在銷售旺季，廠商關(guān)系‘親密無(wú)間’，但當(dāng)市場(chǎng)遇冷時(shí)矛盾必然顯現(xiàn)。”
對(duì)于廠家而言，市場(chǎng)下行是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。在市場(chǎng)布局時(shí)，不少?gòu)S家采用逆周期策略提升市場(chǎng)占有率，但逆周期布局需要對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷與長(zhǎng)期堅(jiān)守。部分廠家擴(kuò)大生產(chǎn)時(shí)，容易忽視客觀現(xiàn)實(shí)，在對(duì)經(jīng)銷商能力缺乏合理評(píng)估的情況下，通過(guò)漲價(jià)壓貨的方式將壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，若銷售不達(dá)標(biāo)便取消代理權(quán)，矛盾激化自然成為定局。
對(duì)于經(jīng)銷商而言，銷售受阻時(shí)更傾向于選擇風(fēng)險(xiǎn)低、利潤(rùn)穩(wěn)的產(chǎn)品。部分經(jīng)銷商不愿提升自身服務(wù)能力，反而要求廠家提供區(qū)域保護(hù)、價(jià)格管控、促銷補(bǔ)貼等政策保障，試圖依靠廠家資源維持高額利潤(rùn)。若訴求得不到滿足便頻繁更換品牌，卻未反思自身發(fā)展是否過(guò)度依賴廠家扶持，忽略自主經(jīng)營(yíng)能力的培育。
廠家希望經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨、專營(yíng)品牌、薄利多銷、全品類推廣，而經(jīng)銷商期待廠家賒銷鋪貨、政策傾斜、重點(diǎn)扶持、主推暢銷機(jī)型。立場(chǎng)差異導(dǎo)致矛盾始終存在。
有交點(diǎn)，一起增長(zhǎng)
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廠商之間的矛盾或許難以消除，但若放任矛盾激化，將導(dǎo)致雙方喪失共同開拓市場(chǎng)的信心，陷入互相試探底線、消耗資源的雙輸局面。越是市場(chǎng)艱難，廠商越需強(qiáng)化合作，換位思考尋找利益平衡點(diǎn)，化解沖突方能實(shí)現(xiàn)突破。
作為廠家，應(yīng)著重思考如何賦能經(jīng)銷商，而非單純壓貨沖量。需正視廠商間的信息不對(duì)稱問(wèn)題，理解庫(kù)存量與銷售額并非簡(jiǎn)單正相關(guān)。通過(guò)幫助經(jīng)銷商提升區(qū)域運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以此帶動(dòng)可持續(xù)銷售增長(zhǎng)，才是廠家應(yīng)扮演的角色。
作為經(jīng)銷商，同樣需要換位思考：脫離品牌賦能后自身能走多遠(yuǎn)？是在消耗品牌價(jià)值還是在創(chuàng)造品牌價(jià)值？事實(shí)上，經(jīng)銷商不能永遠(yuǎn)依賴廠家扶持，必須培育自主經(jīng)營(yíng)能力。只有掌握核心市場(chǎng)資源，才能保障自身利益穩(wěn)定，僅靠廠家支持難以在內(nèi)卷市場(chǎng)中立足。
多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，化解矛盾需秉持“大事化小、小事化了”原則，以互相理解為前提，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義理念，通過(guò)理性分配利益實(shí)現(xiàn)互利共贏。
有目標(biāo)，求同存異
因立場(chǎng)差異，廠家與經(jīng)銷商需在銷量與利潤(rùn)間尋找平衡，求同存異才能破解矛盾。尤其在市場(chǎng)下行期，更需設(shè)身處地為對(duì)方考量。廠家需保障經(jīng)銷商合理利潤(rùn)空間，才能贏得渠道忠誠(chéng)；經(jīng)銷商也需為廠家鞏固區(qū)域銷量，以此換取更多支持資源。
行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀案例并不鮮見。部分廠家在經(jīng)銷商遭遇困境時(shí)主動(dòng)施以援手，例如疫情期間為渠道商提供資金周轉(zhuǎn)支持，北京暴雨期間協(xié)助經(jīng)銷商搶險(xiǎn)救災(zāi)等。更有廠家針對(duì)經(jīng)銷商銷售難題，開展短視頻運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，甚至投入資源扶持經(jīng)銷商打造個(gè)人IP。廠商同心協(xié)力深耕區(qū)域市場(chǎng)，方能實(shí)現(xiàn)真正共贏。
聚焦區(qū)域市場(chǎng)可見，廠商協(xié)同整合資源形成合力，既能增強(qiáng)本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又能為品牌發(fā)展積蓄勢(shì)能。通過(guò)服務(wù)體系的聯(lián)動(dòng)升級(jí)，更能夯實(shí)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展根基。在此過(guò)程中，經(jīng)銷商的資源投入效率得以提升，最終實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，共建良性行業(yè)生態(tài)。
參考資料：
1.上海國(guó)際暖通空調(diào)與舒適系統(tǒng)展覽會(huì)COMFORTECO CHINA-熱泵展|暖通空調(diào)展|舒適系統(tǒng)展
